12 menselijke principes als basis voor beïnvloeding 9 aug 2012

    door Gerard Tertoolen

    In deze blogpost een handig overzichtje van 12 menselijke principes. De clou: hoe beter je weet hoe mensen in elkaar zitten, hoe groter de kans op effectieve beïnvloeding. De principes vormen de opmaat naar het 9-stappenplan: de menselijke maat van mobiliteitsmanagement in 9 stappen. Lees hierover meer in deze blogpost.


     
    1. Het principe van sociale vergelijking. Als veel mensen het doen, doe ik het ook.

    Strategie op basis van sociale vergelijking. Gebaseerd op het principe van navolging, verdient het aanbeveling om duidelijk te communiceren wie er al meedoen, helemaal als dit gerenommeerde of grote aantallen personen of bedrijven/organisaties zijn. Mensen sluiten zich namelijk graag bij hen aan.

    2. Het sympathieprincipe. We nemen graag iets aan van sympathieke/vergelijkbare mensen.

    Strategie op basis van sympathie. Mensen nemen eerder iets aan van hen die ze sympathiek vinden. Sympathie hangt nou samen met ‘vergelijkbaarheid.’ Laat een boodschap dus brengen door vergelijkbare anderen (personen of bedrijven) en niet door instanties of personen die ver van betrokkenen afstaan.

    3. Het autoriteitsprincipe. We geloven hen die er verstand van hebben.

    Strategie op basis van autoriteit. Geef alleen informatie die klopt en laat waar mogelijk gerenommeerde instituten of personen bevestigen dat de informatie klopt.

    4. Het hier-en-nu-principe. Mensen zijn ingesteld op de korte termijn.

    Strategie op basis van het hier-en-nu. Lever actuele informatie en besef dat beloning zo snel mogelijk dient te worden geïncasseerd voor het grootste effect.


    5. Het primingsprincipe. We reageren positief op positieve en actieve prikkels.

    Strategie op basis van positieve priming. Informatie wordt positief en actief ‘ge-primed’ en gelabeld. Voorbeeld uit andere sector: Wil je mensen er op attent maken dat ze niet te lang achter het stuur moeten zitten, geef dan niet de boodschap “Wordt geen slaaprijder, zzzzzzzzzzzz” (dit sluit juist bij het slapen aan, verkeerde prime). Maar geef de boodschap: “Ho, stop, nu even rust”.



    6. Het winst/verliesprincipe. Verliesaversie van mensen is groter dan een kans op winst.

    Strategie op basis van winst/verlies. Om mensen te stimuleren, zijn we geneigd hen een bepaalde (kans op) winst voor te houden. Dat is niet verkeerd, maar besef dat mensen angstiger zijn om iets te verliezen dat ze al hebben. Vermijd dus onder alle omstandigheden het gevoel dat mensen verworvenheden kwijt zouden kunnen raken.


    7. Het consistentieprincipe. Wie A zegt, is ook geneigd B te zeggen.

    Strategie op basis van consistentie. Vraag altijd eerst iets kleins en vervolgens pas iets groters. Mensen zijn dan veel meer geneigd om met je mee te bewegen. Deze strategie staat ook bekend als de ‘the-foot-in-the-door-strategy’.


    8. Het plakprincipe. Iets blijft hangen als het in een verhaal past.

    Strategie op basis van de plakfactor. Bouw een verhaal om de activiteiten of maatregelen waar mensen afzonderlijke acties een plek in kunnen geven. Mensen zoeken een omlijsting voor gebeurtenissen (dit wordt ook wel ‘framing’ genoemd). Dit principe is optimaal uitgevoerd door Walt Disney die ieder deelproduct onderdeel laat zijn van één grote, herkenbare fantasiewereld. Maar denk ook aan communicatie onder de vlag van ‘vanAnaarBeter’ of ‘Slim Werken, Slim reizen’.


    9. Het wederkerigheidsprincipe. Voor wat, hoort wat. 

    Strategie op basis van wederkerigheid. Geef mensen of partijen regelmatig iets (hoeft niet materieel te zijn; kan ook een compliment zijn). Op die manier kun je ook iets terug verwachten (denk er om: niet terug eisen!).


    10. Het schaarsteprincipe. Wat exclusief is, is waardevol.

    Strategie op basis van schaarste. Iets aanprijzen als exclusief of tijdelijk kan er voor zorgen dat mensen het willen hebben of doen. “Nog enkele plaatsen beschikbaar.”


    11. Het tweerichtingsprincipe. Interactieve communicatie nodigt uit.
     
    Strategie op basis van twee richtingen. Zorg altijd dat betrokkenen op cruciale momenten en/of over cruciale zaken kunnen meepraten. Creëer mogelijkheden (via aanwezigheid, via papier, telefoon of sociale media) voor mensen om te kunnen reageren, meedenken, of hun ei kwijt te kunnen. Maak hierbij waar zinvol gebruik van co-creatie, crowd sourcing, webmonitoring en serious gaming. Twitter, Facebook, Linkedin, YouTube en telefoonapplicaties maken interactief communiceren makkelijker en bieden nieuwe kansen.


    12. Het individualiseringprincipe. Een persoonlijke benadering werkt.

    Strategie op basis van individualisering. Geef waar mogelijk altijd individueel gerichte informatie en feedback. Richt je informatie daarbij ook in op het versterken van individuele motieven en/of het wegnemen van individuele weerstanden.

    Deze principes zijn onder meer gebaseerd op de 6 principes van Cialdini. Lees meer over het toepassen van deze principes in de blogpost de menselijke maat van mobiliteitsmanagement in 9 stappen.


    Gerard Tertoolen werkt bij XTNT als verkeerspsycholoog.

Reacties

Er zijn nog geen reacties op dit bericht

© Copyright 2014 CROW